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客户的忠诚度,究竟指的什么?

2019-12-06

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企业只有大量稳定的“忠诚客户”,才能在商场中站稳脚跟!而这些“忠诚客户”,其实就是那些与你关系紧密以至于愿意放弃从竞争对手那里采购的客户!


所以,“忠诚”,是整个销售游戏的核心!


当潜在客户说“我们与XX供应商关系不错”时,这意味着你的对手已经把你打败了,客户实际上认为你的对手要比你更好。


那么遇到这种情况,我们该如何应对呢?


“忠诚度”其实这是由“销售人员、公司、产品、价格、购买时间”这五大购买决策中的一项或者几项决定的。

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而“忠诚”其实是一种情感,它不仅指向供应商的企业,而且更多地指向供应商的销售人员,客户所讲的“忠诚、关系紧密”可能更多地与对手的销售人员有关!所以在此情况下,问题的实质可能是:客户与你对手销售人员的关系比你们之间的关系更紧密!!!


众所周知,人际技能、巧妙提问、达成共识通常是一位成功的销售员的销售过程。


在“人际技能环节”,销售员会通过问一些相关的问题来表现出自己对客户个人及客户公司的兴趣,还会通过一些必要的交际技巧来赢得客户的好感、兴趣与信任;


在“巧妙提问环节”,通过一系列高品质的问题来了解客户情形并帮助其理清需求;


而在“达成共识环节”,与客户的需求达成共识。


所以换言之,谁能更好地开展上述工作(人际技能、巧妙提问、达成共识),谁就能赢!!!这是一个再明显不过的道理。如果你的对手已经做得够好,那么,你的仅有的机会就是比他做得还好!


由于“忠诚、关系”的力量非常强大,所以可能会出现尽管你很努力,却可能依然无法拯救定单的情况。


但是,无论如何,我们可以持续改进我们销售时的行为(人际技能、巧妙提问、达成共识),这样,下次可能就会轮到你的对手听这句话了——“谢谢,我们与XX供应商关系不错!”


没有永远的第1,只有持续的精进!没有不朽的企业,只有永恒的变革!----张天耀语


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